Conseguir clientes en un mundo que se mueve por la necesidad y el interés es sumamente difícil, sobre todo cuando muchos de nosotros vamos a la tienda del barrio de nuestro amigo para apoyarlo y no nos abrimos a otras opciones que, aunque no sean de nuestro colega, son muy interesantes.
Con esto no digo que no haya que apoyar a nuestros seres queridos, ¡ni muchísimo menos! Eso es algo esencial para que los nuevos proyectos vean la luz… pero es debido a este topo de cosas que los nuevos establecimientos han de innovar y abrirse paso con nuevas estrategias de marketing.
Los negocios se ven obligados a innovar, sobre todo en tecnología
Y con temidos me refiero exactamente a eso: a los negocios a los que nos da mucho miedo acudir y que jamás queremos pisar.
“Qué raro, ¿existe un negocio que me dé tanto miedo que no quiera ir nunca?”, pensarás.
¡Pues sí, existe! Y es uno que no tiene nada que ver con recibir un producto, porque es un negocio que ofrece solo y exclusivamente servicios… pero servicios tan necesarios que ninguno de nosotros deberíamos de dudar ir si realmente lo necesitamos.
Lo has adivinado: hablamos de los dentistas.
Y es que, en un mundo donde la tecnología a una velocidad alarmante, los negocios que más se ven lastimados son aquellos a los que las personas más dudan a ir. Porque, si de por sí a mis clientes les cuesta entrar… si no innovo en tecnología o en marketing, sin duda perderé todo lo que he conseguido invirtiendo tanto dinero, sudor y esfuerzo.
¡Y ninguno queremos eso!
Por esto, el ámbito que más ha avanzado tecnológicamente estos años han sido los dentistas, innovando en productos, en comodidad… y en tecnología, sin duda.
¿Qué es la venta cruzada?
Antes de explicarte alguno de los cambios a los que se han sumado los dentistas, vamos a hacer un parón para que entiendas qué es la venta cruzada.
Cito textualmente de un diccionario experto en economía: “El término venta cruzada o Cross Selling comprende la venta relacionada de productos o servicios complementarios basados en los intereses del cliente en uno de los productos de su empresa, o bien en la compra de uno de estos”.
¿Qué quiere decir esto? Vamos a explicarlo con un ejemplo:
Suponte que acudes a una tienda de electrónica porque el ventilador de tu torre de ordenador ha comenzado a fallar en los últimos días y, desde entonces, tu ordenador se sobrecalienta tanto que ha comenzado a fallar.
Cuando estás hablando con el técnico tus ojos se paran, de repente, en un panfleto que dice lo siguiente: “Ahora, por la adquisición de un producto o servicio, ¡llévate otro extra con un 20% de descuento!”.
Y tú, que recuerdas que necesitas una tarjeta gráfica mucho más potente para jugar a cierto juego de ordenador que necesita de mejores gráficos, ves la oportunidad y decides preguntarle por ellas al hombre de la tienda. Y te vas de allí con una gran sonrisa en la cara, con una cita para llevarle la torre para que te la arregle y, además, super contento por haber hecho un negocio formidable: ¡también le van a poner una de las tarjetas gráficas más potentes del mercado!
Habías ido a la tienda de electrónica para arreglar tu ordenador… y, sin haberlo pensado antes de ir, ¡te has llevado también, de repente, una tarjeta gráfica que ni siquiera habías decidido comprar antes de salir de casa!
Esto es, exactamente, la venta cruzada: te ayudas de estímulos y ayudas externas para atraer a un cliente… e intentar que compre algo extra que no tiene nada que ver con lo que venía a adquirir en un principio. Es decir, te apoyas de una iniciativa, una oferta o algo atractivo para que, en vez de llevarse una cosa, se lleve dos.
¡Y es más común de lo que te imaginas!
¿Acaso no entras en cualquier negocio y te bombardean con pancartas, anuncios publicitarios de la tele o de la radio, productos atractivos a mitad de precio, y un sinfín de estímulos diferentes que te hacen la boca agua? ¡Aunque no hubieses pensado en ellos en un principio!
El mercado laboral es muy competitivo, y necesita de nuevas estrategias para que el cliente consuma. No para engañarles, no pienses que lo hacen por eso. Simplemente es que, en un mundo en el que cada vez cuesta más conseguir clientes y donde nos bajan tanto los precios, buscar alternativas diferentes es más imperante que nunca.
¿Quieres saber alguna de las formas de venta cruzada? ¡Vamos a verla!
Primero, vamos a hablarte de los dentistas, para que se te quite el miedo y confíes un poquitín más en ellos:
- Una de las fórmulas de los dentistas es tranquilizarte cuando vas a su consulta. Te tranquilizan con fórmulas que te hacen saber que saben lo que hacen. ¿Cómo? Una de sus formas es instalando una televisión en el dentista que empieza a enseñarte sus tratamientos innovadores, esos que ni siquiera sabías que existían.
Desde TV – Dental, nos explican que existen canales específicos para dentistas que las clínicas contratan mes a mes para que sus clientes puedan ver sus tratamientos mientras estás en su consulta.
Una persona expuesta a este tipo de canales tiene un 50% más de posibilidades de, una vez vaya acabe su tratamiento, empalmar con otro. Por confianza. Por necesidad. Por tranquilidad en la salud bucodental.
Este es un buen ejemplo de venta cruzada: vas a sanarte una caries… y contratas, tras esto, un blanqueamiento bucodental. ¿Ves cómo funciona?
- Los descuentos a familiares son otra buena forma de venta cruzada. No te afecta necesariamente a ti… pero, al hacer que tu primo, tu hijo o tu abuelo se convierta, de repente, en un cliente, estás ayudando a la venta cruzada de la empresa.
Quizás recibas un 10% de descuento en el siguiente tratamiento. Quizás tengas un mes de control gratuito en tu boca. La cuestión es que, gracias a un paciente no previsto que ha venido traído por ti, ellos consiguen otro cliente.
- Otra buena opción son los packs promocionales. Es decir, suponte que una endodoncia en un dentista te cuesta 80€ y un blanqueamiento te cuesta 50€. Pero, la semana que te toca hacerte la endodoncia, te enteras de que hay una oferta en la clínica: endodoncia + blanqueamiento por, tan solo, 115€. ¡Ostras, eso son 15€ menos, allá que vamos!
¿Ves como funcionan los packs? Uniendo dos productos y haciéndolo más atractivo para ti (ya sea por disminución de su valor o porque se alargue su método de pago mucho más en el tiempo), van a conseguir que, en lugar de hacerte un solo tratamiento, ¡te hagas dos!
Venta cruzada, ¡venta cruzada por todas partes!
¿Y en el resto de negocios?
¿Crees que esto solo se usa en los negocios que a les da miedo ir a la gente? ¡Atiende!
- La polémica Inteligencia Artificial viene pegando MUY fuerte en la venta cruzada.
¿Cómo podemos usar la Inteligencia Artificial para la venta cruzada! ¡Es muy sencillo! La Inteligencia Artificial (IA) “es la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Una tecnología que todavía nos resulta lejana y misteriosa, pero que desde hace unos años está presente en nuestro día a día a todas horas”. Suena a ciencia ficción, ¡pero ya existe, y se usa en la venta!
La IA es capaz de producir una cantidad enorme de contenidos nuevos (imágenes, videos, texto, vox, código de software, diseño de productos…). Vamos más allá: “En el 2025, el 30% de los mensajes salientes de las grandes organizaciones se generarán de esta forma«.
Una máquina capaz de estudiar, predecir y ajustarse a las necesidades de los humanos lo tendrá muy, muy fácil para crearnos las ofertas y estímulos necesarios. De esta forma, caer en la venta cruzada será muy sencillo para los negocios que la usen.
- Sigamos con la IA: ¿Sabes que también existe la “IA Emocional”?
Es lo mismo que la Inteligencia Artificial, pero derivado al terreno emocional de una persona. Es decir, esta tecnología punta será capaz de leer nuestras emociones y, en respuesta, alterar la capacidad de empatía de los vendedores para que estos puedan alterar el compromiso del comprador.
La teoría es que, siendo completamente capaces de leer las emociones de las personas (incomodidad, felicidad, angustia…), los vendedores podrán amoldarse a lo que estos necesitan para poder manipularles y crearles una necesidad.
La IA Emocional no es algo malo, necesariamente: es usar nuestras emociones para darnos lo que necesitamos, aunque esto puede crear (y, seguramente, creará) una gran controversia en los compradores y en la sociedad.
¿Cómo se resume esto?
Las empresas, seas del tipo que sean, se han apoyado en la tecnología para buscar y estimular a nuevos clientes potenciales.
Ya sea por venta cruzada o por IA, la tecnología es un buen apoyo para la venta, y eso es algo que llevamos mucho tiempo comprobando.
Por lo tanto, si tienes un negocio, empápate de las nuevas tecnologías y en cómo estas pueden apoyarte, mediante la venta cruzada, a llegar a otras personas.
